Pitch Dvigalo: Kaj je narobe in kako narediti svoje delo

Kolikokrat ste že slišali ta fantazijski scenarij nagiba dvigala?

Vstopiš v dvigalo, pritisneš na gumb in, O, MOJ BOG !, spoznaš, da se voziš z Elonom Muskom, Susan Wojcicki ali Larryjem Pageom. Ali pa vsi trije. Plus hologram Steva Jobsa.

Eden od njih vas pogleda in vpraša:

"Torej kaj počneš?"

Imate trideset sekund, da boste lahko govorili hitro in besno, tako da vam bodo do konca vožnje všeč, da vas bodo najeli ali vam dali denar.

Pojdi!

Scena je postavljena ...

Zaradi takšnih zgodb so mnogi karierni strokovnjaki zasmehovali mitsko dvigalo.

Če je predstavljen na ta način, je koncept nasmejan.

In to ni celotna težava.

Poslabša:

Tradicionalno dvigalo je izgubljen vzrok

To je dokazano z raziskavami.

Skupina raziskovalcev univerze Stanford je raziskala, ali prodajne / dvižne parcele (ali celo poslovni načrti) lahko dejansko vplivajo na odločitve potencialnih zainteresiranih strani.

Rezultat?

Ni povezave med prisotnostjo nagiba dvigala in končnim želenim izidom.

Druga študija, ki jo je objavil MIT Press, se je osredotočila na dvižne parcele, ki jih tehnološki inovatorji uporabljajo za prodajo svojih idej potencialnim investitorjem v VC.

Trpijo stopnjo odpovedi 96%.

Ali to pomeni, da bi se morali v celoti izogibati ideji dvigala dvigala?

Daleč od tega. Naredimo nekaj drugega namesto ...

Naj na novo določimo naklon dvigala enkrat za vselej

Tu je kratka zgodba za vas.

Ko se sooči z temeljem malih besed, vprašanje "Kaj počnete?" Tim David, avtor in sodelavec Harvard Business Review, začne z besedami:

"Mislite, poleg tega, da ste mednarodni prvak v bodybuildingu?"

(Ima pet čevljev deset in dober petintrideset. "Ko stopim na mravlje, živijo," pravi.

Ko zaslišite to linijo, se kdo, ki David govori, običajno smeji. Tudi on se smeji. Nato začne klepetati z njimi.

A je to sploh mogoče začeti z dvigalom?

Kaj je dvigalo?

Skupna opredelitev naklona dvigala je:

Kratek (20 do 30 sekund), ustni opis ideje, izdelka ali samega sebe, ki pritegne pozornost osebe, s katero se pogovarjate, in vam pomaga, da si želite. Bodite tisti, ki prodaja svoje izdelke, pridobiva sredstva ali se zaposli.

Zdaj -

Zakaj je "pozornost" krepko?

Kajti brez nje bi se lahko pogovarjali tudi z roko. In vendar se zdi, da skoraj vsi to ne upoštevajo. Večina dvigalnih plošč se sliši konzervirano in brezskrbno, kot oglasni slogani.

Timova samoplačniška enoprostornica za bodybuilding je glavna glava. Ko enkrat opusti to šalo, dobi pozornost. Želijo si, da bi slišali njegovo "dejansko" dvigalo.

Jab, Jab, Jab, Right Hook

Bodimo iskreni - pritegniti pozornost nekoga samo tako, da jih "preusmerimo", je malo nemogoče.

Na to opozarja Rob Biesenbach, osrednji govornik in svetovalec za komunikacije:

"Težava z dvigalom je prav tam v naslovu: nihče ne mara, da bi bili" nagnjeni ", in malo ljudi je udobno, da bi se sami" utaborili ", pravi Biesenbach.

Namen uvodnega govora je nekaj sporočiti vašemu občinstvu. Dobra komunikacija je dvosmerni proces.

Torej - če želite, da vaše dvigalo ali prodajno igrišče deluje, ga morate znova razložiti.

Nič več ne upajo na to, da je profesionalni X z Y-letnimi izkušnjami v Z.

Obravnavajte dvigalo kot povabilo k pogovoru. Lažje in manj nerodno je kot predhodno pripraviti teren.

Naredite tako, in ne boste se morali omejiti na 30 sekund. Oseba, s katero govoriš, boš prisluhnila, da bo dejansko poslušala, kaj moraš povedati.

Začnite svojo dvigalo z nečim presenetljivim, kot je bila šala o bodybuildingu, ki sem jo omenil. David to imenuje "dvigalo za vašo dvigalo."

In to je nekaj, kar si moraš sam zamisliti. Ni skrivnega recepta. Mora se slišati 100% ti.

"To bi napisal zate, če bi lahko, a ne morem. Nihče ne more, "pravi David.

Vredu. Ko pa začnete pogovore, kaj pa dejanski pogovor?

Razčistimo ga

Edina formula za učinkovit naklon dvigala

Pritegnili ste pozornost svoje publike. Na polpoti. Kaj je naslednje?

Naj vaše občinstvo prikima.

Ugotovite težavo, povezano s svojim poklicem, s katero bo seznanjena vaša publika. Naj gredo "Ja, tako je, problem je."

Nato sproži radovednost. Povejte jim, da odpravite to težavo. In naj vas vprašajo, kako to storite.

Končno predstavite svoj dejanski korak. Povzemite, kaj počnete na privlačen, a jedrnat način in bodite pripravljeni na več vprašanj.

Ne pozabite: pogovor morate ohraniti v življenju. V trenutku, ko začnete čutiti, da se vaš "pitch" spreminja v robotsko reklamo, upočasnite. Mogoče postavite vprašanje ali dve. Nihče si ne želi, da bi se počutili, kot da bi ga našli.

Da vam pokažem primer, kaj mislim, sem se obrnil na Petea Sosnowskega, našega soustanovitelja in podpredsednika.

"Hej Pete, za trenutek se pretvarjajmo, da se ne poznava. Imam vprašanje zate. Povej mi ... Kaj počneš? "

Njegov odziv?

»Poznate ta občutek, ko pošljete 100 življenjepisov in ne prejmete nobenega klica?« (Prepoznavanje težave.)

Ja, kdo pa ne?

"Nisi ti kriv. To je zato, ker je najemniška panoga pokvarjena in potrebuje revolucijo. Zato želim sprožiti to revolucijo in popraviti HR. "(Iskrena radovednost.)

Wow, zveni neverjetno. Kako to želite storiti?

In zdaj je čas, da Pete lansira preostanek svojega igrišča. Na to sem pripravljen Umirem, da bi izvedel več.

Vidite, kaj mislim?

Pete se mi je zdel neustavljiv, ko sem zahteval več informacij. Tehnika, ki jo je uporabil, me je iz priložnostne pretvorila v angažiranega poslušalca.

In kaj, če tega ne zmorete? Kaj, če prepoznate težavo, recite, da jo rešite, in poslušalca še vedno ne zanima?

Potem se ne trudi.

Če oseba, s katero se pogovarjate, v tem trenutku ni pripravljena izvedeti več o vas, potem ni samo vaša prava publika. Tudi če ste začeli s pravilnim "pitch" takoj, bi samo izgubljali svoj čas (medtem ko ste prodajni in nerodni). Tako ali tako ne bi bili pozorni.

Vem, kaj si mislite -

Kaj pa tisto »pravilno« dvigalo?

Ugani kaj?

To je enostaven del.

Ko te nekdo vpraša "Kaj počneš?", Je samo vljuden. Ne zanima jih.

Če pa sledite dvema ključnim korakom dvigala dvigala - ugotovite težavo, ki je povezana in vzbudite radovednost - ista oseba, ki je bila zgolj vljudna, zdaj resnično želi vedeti, kaj počnete.

Povej jim. Ni vam treba več skrbeti, da boste svojo kariero uvrstili na 30-sekundno stopničko.

In, povej!

Kaj počneš? Poskusite odgovoriti na to vprašanje v komentarjih z uporabo tehnike, o kateri sem razpravljal. Komaj čakam, da zaslišim tvoj glas!

Imate dodatna vprašanja o igrišču dvigala? Se vam zdi, da bi lahko uporabili kakšno pomoč pri izdelavi ene? Spusti mi vrstico v komentarjih. Klepetajmo.

Prvotno objavljeno na zety.com 27. julija 2018.