Epizoda 100 posebna: Kako razviti svoje SaaS

Avtorja Aleksandra Theuma in Irine Dzbabazova

V zadnjih treh letih in 99 epizodah smo se pogovarjali z ustanovitelji, upravljavci in investitorji, ki vodijo SaaS revolucijo po vsem svetu. V tistem času smo videli, da postaja močnejši in bolj neverjeten na neverjeten način.

Cilj SaaS Revolution Show je prikazati njihove dosežke in razkriti zgodbo, ki stoji za naraščajočim zagonom SaaS-a, s priloženimi življenjskimi nauki in taktikami.

V tej 100. epizodi vas vračamo k nekaterim najpomembnejšim epizodam in praktičnim nasvetom, ki iz njih izvirajo. Po skrbnem izboru smo jih izbrali sedem, iz njih izbrali kritične podatke in jih skupaj postavili, da bi ustvarili, kar je vrhunski zvočni vodnik o tem, kako razviti svoj SaaS. Igramo Mark Roberge, Pieterjan Bouten, April Dunford, Nadim Hossain, Neeraj Agrawal, Eric Santos in Laura Roeder.

Oddaja se začne z Markom Robergejem, ki je trenutno višji predavatelj na univerzi Harvard in med drugim sodeluje s Hubspot, Drift in InsightSquared. V času intervjuja je bil CRO v Hubspotu in je govoril o svoji formuli za pospeševanje prodaje in natančno razložil:

  • kako zgraditi prodajne organizacije
  • kako najeti in negovati najboljše prodajne talente
  • katere so bistvene lastnosti najboljšega SVP

Lekcije pri trženju za start-upove SaaS

Kljub temu da Mark Roberge verjame, da bo pri prodaji vedno prostora za človeški pridih, Nadim Hossain trdi, da trženje jedo prodajo. Vrhunski izdelki ne potrebujejo več dolgotrajnega prodajnega postopka s številnimi odločevalci na poti, temveč en oboževalec, ki širi sprejem. Nadim nam reče:

  • kako v prvi vrsti postaviti marketinško ekipo
  • kako narediti prav povpraševanje
  • zakaj je jasno stališče lahko ena najpomembnejših stvari.

Nehajte zmedeti stranke in začnite postavljati svoje SaaS pravice

To stališče, o katerem govori Nadim, je v središču pravilnega pozicioniranja, o čemer dolgo govori april Dunford. Od tega, kako napačno jo je dojela in kako je morala prestaviti vsako podjetje, za katero je kdaj delala, do tega, kako startupi in velika podjetja tudi propadejo. April pravice, ki so napačne epizode, s pojasnilom:

  • kje začeti popraviti svoje pozicioniranje
  • zakaj bi to lahko bila ena najbolj donosnih odločitev, ki jih sprejmete
  • kakšni so uspešni primeri

Lekcije pri skaliranju hitre rasti SaaS Co: S Pieterjanom Boutenom

Če poslušate med vrsticami, je, da nič od tega ni mogoče brez sprejetja vseh v podjetju in strukture, ki to podpira? Dobra stvar pri vložitvi časa in misli v organizacijo je, da se bo manifestirala na številne druge pozitivne načine. Zagotovo gre za Belgijca Pieterjana Boutena, katerega podjetje Showpad je pred kratkim doseglo 30 milijonov evrov ARR. Pri uspehu je bilo pomembno:

  • kako sta PJ in njegov soustanovitelj vzpostavila delovno razmerje in bila soustanovitelja
  • kako dati prave smernice celotni ekipi
  • kako se spopasti s slabimi odločitvami, nekaj neizogibnega v hitro razvijajočem se podjetju.

Kako prepričati celoten trg, da potrebuje vaš izdelek

Kaj pa, če delate v okolju, kjer niste samo ustvarjalec kategorij, ampak promocijski koncept. To je bila izkušnja, ki jo je Eric Santos doživel z Resultados Digitaisom. Ko se je brazilski podjetnik odločil za izdelavo orodja za avtomatizacijo trženja, je najprej moral poučiti voditelje in podjetja v Braziliji o digitalnem trženju. Takrat, leta 2011, vanj nihče ni verjel. Hitro naprej 7 let in ima več kot 10.000 strank in kanalski program z več kot 1500 agencijami. Kako je to storil? Slišali boste:

  • kakšne korake storiti za izobraževanje trga
  • kako voditi odlične dogodke
  • kako sestaviti odličen partnerski program za kanale

Kako smo dobili 7k + stranke s pomočjo neposrednega odziva

Majhno je tisto, kar se lahko zdi na kositru, ki ga je Laura Roeder naredila za rast zagonskega MeetEdgarja, pri čemer uporablja trženje z neposrednimi odzivi. Pravzaprav je prepričana, da je nabiranje vsega in povpraševanje po e-pošti popolnoma primeren za B2B, kjer nihče ne bo kupil izdelka. Prositi za e-poštno sporočilo in ga nato negovati s pravimi informacijami ob pravem času, je kot vključevanje prodaje v trženje. V pogovoru zajema:

  • kako je to storila
  • česar na koncu nima, ker trženje z neposrednimi odzivi deluje tako dobro
  • kako ostane zvesta sama sebi

Mantra za uspeh SaaS

Možnih poti do uspeha je veliko. Kot pojasnjuje Neeraj Agrawal, generalna partnerica pri Battery Ventures, imajo številni ustanovitelji izrazito predstavo o napredku in zelo mračno idejo, kako priti do tja. Če negiramo, da si je o uspehu T3D2 omislil mantro. V svojem bistvu je to pot do ARR do 100 milijonov dolarjev, univerzalna želja ustanoviteljev SaaS-a iz vseh delov sveta. V intervjuju pojasni:

  • razmišljanje za korakom k povečanju vašega prihodka
  • ki so najpomembnejši, ki od ustanoviteljev zahtevajo, da postanejo organizacijski izvajalci
  • kam gre mednarodno sodi v vse to

Sporočite nam, kako vam je bila všeč ta epizoda, saj načrtujemo več SaaS Revolution in SaaStock Radio Hours. Pustite oceno in si oglejte iTunes ali kjer koli prejmete podcast.

Prihodnji teden bo poseben posnetek v živo z Driftovim Davidom Cancellom, ki prihaja v živo z newyorškega odra SaaStock na turneji. Ostalo je še časa in nekaj vstopnic, da se nam tam pridružijo. Uporabite kodo nycrevolution100 za popust v vrednosti 100 USD.

Hvala za vso podporo v zadnjih treh letih. Sledi naslednjih 100 epizod in rast revolucije SaaS!