Kako prepoznati in se izogniti slabim strankam

Zastonj in svetovalci, pozorno spremljajte te običajne rdeče zastave

Obravnava težkih, senčnih ali zgolj navadnih slabih strank je ena bolj nesrečnih strani vodenja storitve, ki temelji na storitvah. Toda dlje kot ste v poslu, bolje jih boste prepoznali že zgodaj v prodajnem postopku in se odločili NE delati z njimi. To vas bo lahko prihranilo pred glavoboli, zakonskimi težavami in izgubo denarja.

Poleg tega morate shraniti vso to mojo za DOBRE stranke! Tu je nekaj običajnih vrst, ki sem jih doživel v preteklih letih, in kako se ponavadi kažejo. Ti primeri so morda bolj pomembni za svetovalce za trženje, vendar še vedno obstajajo nekatere skupne značilnosti, ki jih boste imeli pri strankah, ki želijo sodelovati s posamezniki ali majhnimi agencijami (ker so cenejše), namesto da bi plačevali 5 številk na mesec večji agenciji oz. posel. Včasih stranke raje delajo z eno osebo, ker ustvarja boljši delovni odnos med osebami ... drugič to počnejo, ker so kupci idej ali lovci na kupce. Naučite se, kako se temu izogniti s prepoznavanjem določenih vzorcev.

Nesmiselno

Ta vrsta verjetno pomeni dobro, vendar preprosto ne razumejo, za kaj točno vas najamejo ali kako najbolje izkoristiti svoje sposobnosti. In pomanjkanje znanja jih naredi strah, čeprav boste morda pomislili: "V redu, enostavno odpravljanje ... Sem strokovnjak, zato jim bom pokazal, kako lahko pomagam!", Bodo dejansko odporni na izvajanje vašega strokovnjaka nasvet, zlasti če gre za porabo denarja.

Če ste trženjski strokovnjak, bi vam lahko priskočili na kaj takega: "S svojim poslom se toliko dogajam, da ne morem ostati na vrhu marketinga. Vem, da potrebujem socialne medije, vendar se nimam časa posvetiti temu. Pomoč! "Tako jih boste postavili s kanali, odlično vsebino za ustvarjanje potencialnih strank in urnikom objave. Prav tako jim sporočite, da bodo vse te odlične vsebine brez vodenja plačljivih oglaševalskih akcij zapravile, ker jih nihče ne bo videl. Namesto, da bi vam zaupali, vas tolčejo in sovražijo, da bi sprožili sprožilec, vas odložili in se na koncu pritožili, ker ne vidijo novega prometa in prodaje. Medtem si vlečeš lase, ker si razložil, zakaj se to dogaja na toliko različnih načinov.

Leta 2017 smo imeli takšno stranko, ki je imela pod enim okriljem kup različnih podjetij. Vsa svoja podjetja je poskušala razviti v svoji državi in ​​je bila o družbenih medijih vsekakor brez zadržkov. Vedno znova in znova sem ji rekel, da bo morala prikazovati Facebook oglase, da bo dosegla širše občinstvo. A vsakič, ko bi mi predlagali to, bi samo prosila za nov predlog. Verjetno smo jih poslali 5, preden smo ugotovili, da se ne bo nikoli premaknila z ničemer.

Rezultat? Njeni popolnoma novi socialni kanali niso nikoli dobili več kot 30 sledilcev (vsi prijatelji in družina), vrnila se je k poceni Fiverr managerju družbenih medijev, ki nam ga je prigovarjala (očitno so vse objavile mačke, ki igrajo klavirske meme in podobno), in zdaj so njeni kanali znižani na 5 sledilcev. Torej dobesedno nihče ne vidi vsebine, ki jo še vedno potiska. Zakaj ???? ¯ \ _ (ツ) _ / ¯

Kako opaziti in se izogniti:

  • ne bom ničesar zavezal
  • uporablja tehnike zastoja, kot so razporejanje številnih klicev, ki nikoli ne prinesejo odločitev (če je to del vašega prodajnega procesa z njimi, nadaljujte!) ali še naprej sprašujete o novih predlogih
  • priznava, da nimajo pojma, vendar ne bodo upoštevali nasvetov strokovnjaka, tudi ko plačajo za to (tvoje)
  • se pritožuje zaradi prejšnjih svetovalcev, ki so prišli pred vas
  • pritiska nazaj na vašo ceno ali kako drugače izgleda strah v zvezi z porabo denarja (tudi majhni zneski, kot je poraba za FB oglas v vrednosti 5 USD na dan)

Luskavica

Če se vam lahko pridruži potencial, a nato večkrat pokličete klice (zlasti tiste, ki jih sami načrtujejo), jih izključite in ne delajte z njimi. Na žalost je bilo to v zadnjem primeru tudi s stranko, zato je bila rdeča zastava dvojna kitica, na katero bi moral biti pozoren. Nisem pa, ker sem takrat potreboval delo - velikokrat iz tega razloga ignoriramo rdeče zastave. Denar hitro potrebujete, ali morate zamenjati še en koncert ali pa šele začenjate in potrebujete nekaj dela pod pasom.

Iskreno, ti razlogi so v redu, vendar le, če sami določite meje ali časovno omejitev za sodelovanje s temi strankami. Morda bi se vam splačalo, da prevzamete manj kot idealno stranko samo zato, ker so njihove zahteve nizke in je delo enostavno - v tem primeru, ker je ignorirala naše trdne nasvete o usmerjanju prometa na njene družbene kanale, nas je ravno plačevala ustvariti vsebino, ki je nihče ni videl. Enostavna zabava za 2K dolarja na mesec. Toda ne na tisto, ki bo sestavljala vaš portfelj, ali pa vas bo prenesla na študijo primera, na katero ste lahko ponosni. To je nekaj, kar morate upoštevati.

Ta stranka se je ob našem prvotnem klicanju sestala 3 različne čase ... vedno je bila opravičljiva in je imela nekaj razlogov "žal mi je", ponavadi se ukvarja s svojimi otroki ali kako zaposlena je. Tudi jaz sem zaposlena mama, tako da to tudi razumem, toda v določenem trenutku morate prepoznati, da je ta oseba preprosto nima. In to se ne bo spremenilo. To se je izkazalo za resnično. Med vožnjo kam drugam je vedno klicala z nami, zato je bila motena ali spreminjala čas klicev. Ker je bila na polovici sveta, je bilo to težko oteženo. Vedno so bile težave tudi s preklicanimi klici ali Skype ne deluje (dokler je nismo preklopili na našo linijo Zoom, za katero še nikoli ni slišala), tako da je bila to tudi trajna izguba časa.

Kako opaziti in se izogniti:

  • vas vključi v več klicev odkritja, vendar se nato izogne ​​ukrepanju ALI
  • z vami vzpostavi več začetnih klicev, vendar jih vsi zasukajo
  • pravi, da želijo sodelovati s tabo in te potem duhovi
  • prosi za obseg dela, potem ne nadaljuje in jih morate o tem hroščati večkrat
  • ne bo podpisal pogodb

NE. Kdor to počne, je tako ali tako nestrokoven in dober poslovni človek. Ne želite poslovati s to vrsto.

Kupec ideje

Tako pogosto boste mislili, da je nekdo potencialna stranka, vendar resnično samo poskušajo izbrati vaše možgane za brezplačne informacije ali vas brezplačno rešiti njihove poslovne težave. Vse pod pretvezo, da vas "preizkušam." Na srečo je bilo tovrstno vedenje dovolj imenovano, da lahko pametni svetovalci samo zavrnejo brezplačno delo, razen v zelo specifičnih pogojih, kot je na primer velika izpostavljenost.

Poglejte, res je pogosto, zlasti na področju trženja in celo s polnimi delovnimi mesti, da bi morali prositi, da naredite "poskusni projekt". Toda to je VEDNO treba plačati. Da, tudi ustaljena podjetja, ki ponujajo FT, plačana delovna mesta, bi vam morala izplačevati, če delate velik projekt, s katerim pokažete svoje sposobnosti in kako bi se nanašali na delo, ki ga opravljate. Podjetja, kot je Automattic, ki imajo res dobro razvit postopek zaposlovanja, vsakega posameznega kandidata nekaj mesecev delajo pri poskusnem projektu, za kar so plačani.

Podjetje ne bi privabilo svetovalca za projekt in ga prosilo, naj dela brezplačno, zato tudi ne bi zahtevali istega od vas, tudi če ste kandidat.

Če stranka predlaga, da najprej sodelujete pri projektu, vendar ga NE ponujate kot plačljivo preskusno različico, ali še huje, postane predrzno, ko ga predlagate ... PREBERITE EFF NA. To je najbolj jasen znak, da lahko ta oseba ne ceni vašega časa ali dela. Verjetno so tudi poceni. Ali so v stranki tiste lastnosti, ki si jih resnično želite?

Dobesedno sem JUST imel to izkušnjo ta teden. Uporabljajo se za oddaljeni koncern FT na koncu konca njihovega najema. Generalni direktor, ki me je zasliševal, je bil v našem video klepetu neroden in nastrojen, in v bistvu sem moral voditi intervju. Ni mi postavljala nobenih vprašanj. Osebno menim, da je bila dovzetna aspikarka, ki sem jo bila vajena po dolgi karieri v Silicijevi dolini / San Francisco, vendar je bila tudi rdeča zastava, s katero verjetno ne bi bilo lahko ali prijetno delati. Šaljivo je imela v svojem e-poštnem sporočilu auto podpis, ki je vsako poslanico podpisal s "Toplo."

Kljub temu, ko se je teden dni pozneje vrnila k meni z novim položajem, ki je bil pravzaprav zelo primeren mojim sposobnostim, sem se odločil, da se še enkrat pogovorim z njo. A bilo je bolj isto. Nisem čutila, da je bila prodana na klicu, zato sem z njo spremljala po e-pošti, v kateri sem podrobno opisala svoje veliko izkušenj na določenem področju - načrtovanja dogodkov brez povezave v obsegu. Predlagal sem plačljivo sojenje, s katerim se je strinjala, nato pa vprašal mojo ceno.

Preden sem sploh lahko odgovorila, mi je spet poslala e-sporočilo s tem: "odškodnina, ki sem jo pripravljen ponuditi za ta projekt, če obstaja 150 USD." Ljubim pass-agg, "če obstaja." Imela sem svoj odgovor, zato sem se odločila, da vrgel test. Dajal sem ji vedeti, da sem prejel 200 dolarjev za plačano preskušanje, ki sem ga opravil v začetku tega leta, kar je bilo veliko manj kot tisto, za kar je prosila (želela je celoten 90-dnevni načrt tega, kar bom delala prve 3 mesece za njeno podjetje, celotno glasilo, napisane, posnete videoposnetke in drugo). To je že groba zloraba koncepta "poskusnega projekta". Vrnila se je z: "Konec koncev ne bomo šli naprej in to je dokončno. Želim ti najboljše."

L-O-L. Seveda nisi. Ste poceni in ne cenite tega, kar delam, kot je bilo razvidno tudi iz plače srednjega razreda, ki ste jo odšteli, čeprav ste vlogo oglaševali kot "višje" in nato poskušali utemeljiti precej nižjo tržno stopnjo s "ugodnostmi" dobiš od dela na daljavo. "Kakšne koristi imajo prav te? Se ne vozi v službo? Koristi za zdravje? V redu, vendar to ne pomeni znižanja plače v višini 30 tisoč dolarjev. Žolč nekaterih ljudi ...

Kako opaziti in se izogniti:

  • vas prosi, da kot del prijavnega postopka izvedete poskusni projekt, vendar ne želi plačati
  • ponuja brezplačno preskusno različico, vendar je ne boste plačali vnaprej (vedno boste plačani vnaprej, to je standardno)
  • ne bo podpisal sporazuma o tem, da ne uporabljate svojega dela, ne da bi vam plačal
  • ponuja slabo, nižje od tržne kompenzacije

Shyster

Uh. Celo pisanje o tem me spravlja v ICK. To je najslabša vrsta odjemalcev, s katero se lahko spopadate, a na žalost bo večina vsakega svetovalca ali samostojnega sodelavca v nekem trenutku naletela na eno. Naredite si uslugo in naredite vse, kar lahko, da že od prej opazite to vrsto odjemalcev, da z njimi ne poslujete. Toda podobno kot narcisi ali druge senčne osebe se ta vrsta pogosto zamaskira v dobro osebo, "vizionarja" ali uglednega poslovnega vodjo.

Avtor Malik Earnest na Unsplash

V nekaterih primerih bo pomanjkanje etike med ljudmi naletelo na zgodnje "pozive k odkritju", tako da se lahko seznanite in vljudno izrečete "hvala, vendar ne, hvala". Tu bo verjetno prisotnih veliko zgoraj omenjenih lastnosti (neokusno , poskuša argumentirati vašo ceno, se želi izogniti podpisovanju ali urejanju pogodb, ne bo se zavezal k običajnemu datumu plačila), lahko pa tudi spretno uporablja manipulativne taktike, tako da ne opazite, da izvajajo nekaj te stvari.

Nekaj ​​primerov:

  • ti resnično govorijo o tvojih spretnostih, te laskajo in vzbujajo občutek, kot da te "izbirajo med tisočimi kandidati", ker si samo to super. Bolj verjetno so jih drugi prosilci videli in šli mimo
  • prodajo te, ker si del kakršne koli nove življenjske spremembe, ki jo lansirajo, ker bo tako zaslužil, ali bo pozitivno vplival na svet, ali pa bo za tebe tako velika izpostavljenost
  • zdi se, kot da so se pripravljeni upogniti za vas, ne glede na to, ali vam je to v pomoč pri vašem podjetju (medtem ko dejansko počnete samo, da jim pomagate pri njihovih), vas seznani s pomembnimi ljudmi, napoti na vas veliko dela , hec, celo leti v svoje mesto samo, da se srečam s tabo!
  • se začnejo sklicevati na vas kot na prijatelja, ko v resnici opravljate samo poslovne klice ali ste bili enkrat ali dvakrat v fizični prisotnosti. Namig za modre: če imate poslovno transakcijo z nekom, zlasti če vas najame, vam ni prijatelj. Oni so vaša stranka. OBDOBJE. Lahko razvijete prijateljski odnos, vendar dejansko niste prijatelji, dokler ne boste več imeli transakcijskega odnosa
  • vedno znova pritiskajo na idejo, da so zagon in nimajo veliko denarja, zato vas poskušajte spodbuditi, da delate brezplačno ali vzamete "pravičnost" kot del svojega nadomestila. Ali pa pritiskajo na druge slabe pogoje, na primer neto-30 izplačil. Edini ljudje, ki se lahko umaknejo z neto 30, so ogromni podjetniški odjemalci, ki celotno podjetje upravljajo po tovrstnem sranjenem razporedu izplačil. Če pa gre za zagon ali povsem nov projekt brez zajamčenega vira dohodka, vedno vztrajajte, da vam plačajo vnaprej ali pred delom. Ker če gre za pravi zagon, nimajo pojma, kje, kdaj ali ČE bo prišel naslednji tok dohodka. In tega ne počnete v dobrodelne namene, ugibam

Ponovno je to najslabši način, s katerim se moramo spoprijeti, saj se morda skrivajo za masko velikodušnosti. Ali pa se morda niti ne zavedajo, da so v senci ali postavljajo nerazumne zahteve.

Zdaj je moja zgodba o vzgoji las o tej vrsti ... Imel sem nedavno izkušnjo, ki je bila resnično razočarana. Ta posebna stranka je storila VSE zgoraj naštete slabe grehe, vendar sem bil tako osebno kupljen v projektu, ki ga je opravljal, da sem mu dal dvom v korist stvari, ki bi bile drugače bleščeče rdeče zastave. To je bil tudi nekdo, katerega talenti so bili večinoma v samopromociji in gradnji impresivnih mrež, in ne toliko v dejanskem poslovnem okolju ali zrelosti in izkušenj, potrebnih za učinkovito upravljanje ljudi.

Bil je spreten v umetnosti prekomerne prodaje, celo je trdil o svojem lastnem svetovalnem poslu, ki se je izkazal za napačnega - tako kot je stranka v enem mesecu zaradi dela z njim zaslužila 300 tisoč dolarjev (priznal je pozneje pravkar se je zgodilo, da se je začel, in ni bil povezan z ničimer, kar je storil). Vsak košček tiska, ki ga omenjajo, je bil uporabljen kot evangelijska beseda o njegovih dosežkih, četudi je šlo le za tipično tiskovno hiperbolo. Bil je odličen v točkovanju intervjujev in bil je napisan v člankih, da bi pritegnil pozornost močnih, vplivnih ljudi.

Zato ni bilo tako presenečenje, da je uspel prodati (nekaj) ljudem na podvigu z velikimi vozovnicami, ki naj bi pomagal uspešnim podjetnikom. Tam, kjer pride do delovnega razmerja z mano, je to, da se je oglašal za službo, ki je popolnoma drugačna od dela, ki sem ga končal. Prvotno je bilo mišljeno, da je to delo s polnim delovnim časom, ki upravlja spletno skupnost. Po tem, ko je trdil, da me je izbral med 750 prijavljenimi (skrivnostno se je ta številka spustila na približno polovico tega), me je spravil naprej in me najprej prosil, da naredim "poskusni projekt", za katerega sem razložil, da ne bi šel brez podpisanega medsebojni NDA okoli, da ne uporablja mojega dela, ne da bi me plačal.

Že desetine drugih prosilcev so mu že povedali, da mu je reklo: "Ne delam brezplačno." Delo pa me je pritegnilo, zato sem privolil v projekt le, če podpiše sporazum . To je bil v bistvu predlog, zato sem se z njim dobro počutil, ko te ustvarjam ves čas za potencialne stranke. Kasneje, ko me je prosil, naj naredim bolj preizkušen projekt, se je preudaril in ponudil, da ga plačam. Kar je storil, vnaprej. Tokrat nobenih rdečih zastav.

Rdeče zastave so se začele vedno bolj prikazovati, ko smo se še bolj ukvarjali z delovnim odnosom, ki se je začelo mimogrede z nekaj brezplačnimi raziskavami, ki jih je od mene zahteval, medtem ko je zagotovil sredstva za novo prizadevanje. Ko je bilo ugotovljeno naše plačano pogodbeno delo, sem ugotovil, da bodo moji računi tedne prezrli. Vztrajno bi jih pošiljal vsak drugi teden in opravil svoje končne rezultate, kot je bilo pričakovano, vendar bi vedno moral poslati več opomnikov (njemu in njegovemu računovodji, upoštevajte), nato pa končno rečeno rekel: "Hej, to je treba plačati danes ali moje najemnine ne bodo plačane. "Končno bi plačal, potem pa povedal nekaj o tem, da me neprofesionalno omeni, da omenim, kako je vplival na moje družinske račune. Ne, pravzaprav je ignoriranje in neplačevanje računov neprofesionalno.

Bilo je več neprofesionalnih prošenj, preden sem pomislil, da je to njegov SOP. Kot na primer ..., me nenehno prosi, da obnovim svojo pogodbo / obseg dela, kar mu je na splošno pomenilo, da je kupil še kup dela brez dodanega nadomestila. Nikoli ne pošiljajte podpisanih pogodb, kljub večkratnim opomnikom itd

Kar me pripelje do drugega splošnega pravila za samostojne strokovnjake ... delo se NIKOLI ne začne, dokler ne bo podpisana pogodba. Amen

Rezultat tega je bil, da sem se trudil plačevati račune, ker me njegov čas ni dobro plačal, zato me ni mogel najti in plačati več plačljivih strank. Bila je izgubljena. Medtem me je gnaval z izjavami, kot so "Vložil sem v vas" in "Resno vam pomagam pri vašem poslu."

Sporočilo o spojlerju, dame in gospodje - ni bil in ni bil.

Kot je dejal prijatelj in kolega svetovalec za trženje: "Prepričan sem, da je celoten biznis treniranja in obnavljanja podoben čarovnikom iz sloga iz Oza" in "se mi zdi, da ljudje največ govorijo o tem, da so pristni, redki so." Žalostno, vendar resnično.

Danes ta stranka še vedno poskuša plačati za plačila za veliko dela, ki sem ga opravil, ko smo bili "med pogodbami" ... po njegovem načrtu. Naj bo to zgodba o opozorilu, da če začnete s stranko, ki je pripravljena storiti nekaj brezplačno, tudi kot enkratno, bo poskušala vedno znova izkoristiti prednost. Bralci, zaračunal sem ga za tisti čas, potem ko se je naše delovno udejstvovanje končalo s knjigovodstvom vseh nalog, ki sem jih opravil, in časa, porabljenega za vsakega. Ugotavlja me, da mi ne želi za vse delo, ki sem ga opravil. Dejstvo je, da je zlobni prevarant, ki preprosto noče plačati. Torej to pomeni zbiranje in sodne postopke. Vzdih….

Velik glavobol za vse vpletene in ne nekaj, za kar bi radi morali zapraviti svoj dragoceni čas. Tako se naučite gledati skozi dim in ogledala, lažne obljube in kakršne koli druge manipulativne taktike, ki so zasnovane tako, da ustrezajo vaši dobri naravi, in IZPOLNITE TE VRSTE NA VSEH STROŠKIH.

Odvzem

Zunaj so slabe stranke vseh vrst, in dlje ko poslujete, bolje jih boste prepoznali pred tem, preden se z njimi dogovorite o kakršnem koli delovnem sporazumu.

Dobra novica je, da je zunaj tudi veliko odličnih strank, in bolj jasno si veste, kdo je vaša idealna stranka, več pozornosti namenjate njihovemu ugledu in splošnemu zdravju njihovega poslovanja in bolj spretni ste pri branje med vrsticami, bolje jih boste opazili.

Dobre stranke so veselje sodelovati, ker:

  • spoštujte svoj čas, spretnosti in izkušnje (zakaj bi vas drugače zaposlili?)
  • veste, kako je vredna, zato se ne bodo skušali dogovoriti o svoji osnovni urni postavki (a pogajanja o mesečnem zadrževalniku, ki so smiselna, je v redu)
  • so ugledni poslovni ljudje (naredijo svoje "jaz sem", prečkajo "svoje" in spoštujejo pogodbe)
  • so organizirani (še posebej, ko gre za plačilo, vodenje projektov in vzdrževanje načrtovanih ur / sestankov z vami)
  • imeti morate jasen in nedvoumen razlog, da vas zaposlite z natančno opredeljenimi nalogami, ki jih boste opravljali
  • so etični

Zahvaljujoč spletnim mestom, kot je Glassdoor, ugled ljudi v podjetju običajno sledi temu, zato morate tudi vi opraviti raziskavo, preden se dogovorite za sodelovanje z nekom - enako velja tudi za sprejemanje ponudbe za zaposlitev s polnim delovnim časom.

Kot vedno upam, da bo to pomagalo, in obvestite me v komentarjih, če je tukaj kakšen "slab odjemalec", ki sem ga pogrešal. Kaj ste doživeli?

Želite več nasvetov o brezplačnem financiranju in vodenju vašega spletnega podjetja? Prijavite se na moje tedensko glasilo Dešifrirajte življenje, če želite dobiti brezplačni seznam, deset najboljših orodij, ki jih boste potrebovali za vodenje svojega spletnega podjetja.

Ta zgodba je objavljena v največji podjetniški publikaciji The Startup, ki ji sledi 344.974+ oseb.

Naročite se za prejem naših vrhunskih zgodb tukaj.